Aportar valor, cliente ideal y producto mínimo viable: 3 conceptos básicos a la hora de emprender

La crisis económica ha llevado a mucha gente a emprender, empujada por las altas tasas de paro y las escasas salidas laborales con visos de estabilidad. Pero esa misma necesidad acuciante de procurarse un trabajo a toda costa para subsistir ha hecho que muchos de estos proyectos estén viciados de origen.

En los últimos años, muchas personas han pasado por el Servicio de Atención a Emprendedores de FEVECTA para explorar la posibilidad de crear una empresa cooperativa. Muchas de estas personas han venido porque habían oído que si creaban una cooperativa podrían disponer de muchas ayudas y subvenciones para ponerla en marcha. En estos casos siempre repetimos lo mismo, como un mantra: “No montes una empresa en espera de subvenciones. Si éstas al final llegan, bien, pero mientras tanto trabaja en diseñar un proyecto empresarial cooperativo sostenible”.

En las charlas que he impartido en los últimos años a personas desempleadas siempre me preguntan qué pueden hacer o qué ideas podrían funcionar. Yo les contesto que, cuando uno no tiene trabajo, lo que tiene que hacer es buscarlo y si no lo encuentras, pues te lo inventas. Se quedan un poco perplejos y la pregunta es obvia… ¿Y cómo se inventa un trabajo?

La respuesta es relativamente sencilla, pero al mismo tiempo compleja; hay que satisfacer una necesidad o deseo insatisfecho u ofrecer un producto o servicio ya existente mejorando la calidad o precio que ofrece la competencia.

¿Y cómo podemos saber qué necesidades insatisfechas tienen las personas y las empresas? Pues observando la realidad a nuestro alrededor, preguntando a nuestros amigos, clientes, familiares… qué necesidades tienen respecto de un tema, cuestionando lo que éstos están recibiendo, porque sin la menor duda todo lo que existe se puede mejorar.

Os voy a contar una pequeña experiencia personal. Mi padre tiene 92 años y tiene alzheimer. Desde siempre ha sido una persona emprendedora y ahora, en sus noches de insomnio, se pasa horas y horas preguntándose cómo mejorar o hacer nuevos procesos o cosas. Me maravilla cómo a su edad y con esa enfermedad, está constantemente preguntándose y muchas veces sin entender el porqué, las cosas son de una determinada manera y no de otra y si es posible mejorar su funcionalidad.

Ese es el espíritu que tiene que animar a un emprendedor; desde la inquietud y el talento, hay que ponerse a pensar en cómo podemos mejorar un producto o un servicio. Más rápido, más calidad, mejor acabado, menor coste, con más simpatía, con más garantías… en definitiva, estamos hablando de aportar valor.

Mirad en este vídeo un ejemplo de cómo ha aumentado la velocidad en la prestación de un servicio

¿Pero qué significa aportar valor?

Muchas personas y muchas empresas confunden lo que es aportar valor. En esencia, VALOR ES TODO AQUELLO QUE TU CLIENTE QUIERE. Es muy importante delimitar lo que el cliente quiere y desea, no lo que tú crees que tu cliente debería querer o lo que tú crees que tu cliente necesita. VALOR es lo que tu cliente quiere y desea, no lo que necesita.

El problema es confundir lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita. Entonces no estaremos dando respuesta a esa necesidad. Lo que el cliente necesita no lo percibe como valor, lo que para ellos aporta valor es lo que desean.

Muchas veces caemos en una actitud paternalista y tendemos a ofrecer lo que el cliente necesita; nos situamos por encima de ellos y pensamos “lo que te conviene a ti es esto que yo te ofrezco”, y no es verdad, a ellos les da igual lo que tu pienses que ellos necesitan. Tendemos a pensar que la gente se equivoca (Las elecciones de EEUU, el Brexit, etc.). Deberían votar otras cosas, pero eso no es más que una opinión. Tendemos a pensar que deberían escoger otras opciones y que si cambiasen les iría mejor, pero no es así.

Todo esto os lo cuento porque es muy importante cuando emprendemos, ya sea un nuevo negocio o una nueva línea de productos o servicios en una empresa ya existente, validar la idea de negocio.

Y es fundamental validar nuestra idea de negocio porque esto nos permitirá que ahorremos mucho tiempo y dinero. Así pues, es fundamental establecer como premisa que hay que invertir unos pocos recursos en validar nuestras ideas.

¿PERO QUÉ ES VALIDAR UNA IDEA DE NEGOCIO?

Bueno, para mí validar una idea de negocio no es hacer un estudio de mercado de doscientas páginas o hacer miles de encuestas, eso al final queda en una estantería. Tampoco es hacer un plan de empresa donde nos pasamos haciendo previsiones o intentando adivinar lo que va a pasar en un futuro. Validar es testar la idea, es ver qué errores puede tener nuestra idea de negocio y anticiparse a los problemas que puedan venir. Es verificar que hemos tomado la dirección correcta, ¡ojo!, y el sentido adecuado (es sorprendente la cantidad de accidentes de coche que se producen por coger una dirección en sentido contrario). Y es tan fácil desorientarse en el mundo económico y empresarial.

¿QUÉ ES LO QUE TENEMOS QUE VALIDAR?

Básicamente, hemos de validar tres aspectos:

1- En primer lugar, un servicio o producto que aporte valor.
2- Tener claro quién es nuestro cliente, a qué mercado nos dirigimos y como llegar a ellos.
3- Qué vamos a hacer para interesar a nuestros futuros clientes acerca de nuestro producto o servicio y que nos acaben comprando.

Hay un libro muy interesante que se llama “Si la naturaleza es la respuesta ¿cuál es la pregunta?” de Jorge Wagensberg. Os lo cito aquí porque es un título muy sugerente y que me da pie a hablar de un tema muy importante: debemos hacernos las preguntas adecuadas para hallar las respuestas correctas. Por eso, es importante distinguir muy bien entre fines y medios; las personas buscamos fines y los alcanzamos a través de medios. ¿Queremos un coche o queremos desplazarnos cómodamente a un lugar? Hay que plantearse este tipo de preguntas, ya que la respuesta será diferente y el deseo a satisfacer también.

Por eso es muy importante focalizarse en determinar quién es nuestro cliente ideal, qué necesidades tiene, qué es lo que quiere y qué está dispuesto a pagar por conseguirlo, y la única forma de saberlo es preguntando. Pero ¿cómo podemos saber y preguntar a ese posible cliente ideal qué es lo que quiere?

Os voy a introducir el concepto de PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (PMV)

En esencia PMV es aquel producto o servicio que nos permite obtener información relevante de nuestros posibles clientes y que podamos aprender de los gustos y necesidades que tienen. El PMV está concebido desde la lógica de ir aprendiendo del proceso. Las fases pueden ser:

1- Idea (desarrollar la hipótesis de partida)
2- Desarrollar el producto o servicio
3- Medir impacto
4- Aprender
5- Mejorar
6- Lanzar de nuevo el producto o servicio mejorado

Y así continuamente hasta perfeccionar nuestro producto o servicio. Decía Aristóteles: “Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciendo.”

En definitiva, un producto mínimo viable es:

Un producto o servicio rápido y barato, que desarrollamos para llevarlo de la forma más rápida a nuestros clientes ideales, que nos permita observar y medir de forma fácil y rápida el impacto causado y especialmente ver el grado de deseo y necesidad que ha despertado en nuestros clientes potenciales.

Así que el edificio de nuestro futuro negocio ha de empezar por la primera pregunta que nos debemos responder: ¿existe un conjunto de personas que tengan el problema o necesidad que nuestro servicio o producto pueda satisfacer? Esa es la pregunta fundamental que nos tenemos que plantear. Os podría contar muchos casos de proyectos que han iniciado la actividad y luego no vendían nada da nada, ya que no respondía a la necesidad y deseos de los clientes. Pero eso lo dejo para otro post.