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Reflexiones sobre el emprendimiento cooperativo, la gestión participativa y el trabajo en equipo

VENDER, ¡SE TRATA DE VENDER!

23
ABR

2018

Cómo aprovechar Facebook para desarrollar una estrategia de marketing

se trata de vender

En muchas ocasiones les pregunto a las personas que están dispuestas a emprender o que ya han emprendido en cooperativa, cuáles son o han sido las motivaciones para hacerlo mediante esta forma empresarial. Muchas de las respuestas coinciden: “tener un trabajo digno como medio para su desarrollo personal y, en última instancia, que les permita ser felices”. A partir de esta contestación, también mencionan “el tener una remuneración económica suficiente y el deseo de un ascenso o desarrollo profesional”. A las personas que han decidido trabajar en cooperativa también les motiva el trabajo en equipo y sentir que forman parte de un proyecto colectivo.


Dejando claro que el fin último es ser felices y para ello el trabajo es un medio que nos proporciona la posibilidad de tener dinero para poder hacer las cosas más fáciles y llevaderas, nos tenemos que centrar en el objetivo empresarial de tener un proyecto económica y financieramente sostenible. Simplificando mucho, para conseguir un proyecto rentable es necesario que al final los ingresos sean mayores que los gastos.

Los costes y gastos son bastante fáciles de cuantificar, pero calcular los futuros ingresos no es tan fácil. Probablemente, el mayor problema que observo en las empresas, especialmente en las cooperativas, es que están enfocadas desde una óptica de producción, es decir, saben hacer algo, les gusta hacerlo, lo hacen y piensan que ya se venderá.

 


El problema principal es
que NO SE VENDE

 

 

 

Uno de los mayores problemas que tenemos es que no sabemos vender, así es que uno de nuestros principales objetivos es VENDER, y todas las acciones tienen que converger hacia este objetivo. Yo se lo digo a muchas personas emprendedoras: si no te gusta vender, o lo superas y aprendes, o no emprendas. Porque de eso dependerá la existencia de tu empresa cooperativa.

El plan de marketing


Es crucial, independientemente del sector y tamaño de tu empresa, disponer de un plan de marketing y, aunque parezca que es algo muy sofisticado y propio de grandes empresas, en realidad es más fácil de lo que parece. Mucha gente cuando escucha hablar del “plan de marketing” piensa: "¡Hostia!, consultores… Tengo que pagar a una consultora 12.000 € para que me dé un dossier, y eso es el plan de marketing". Y no es así. Un plan de marketing no es más que una orquestación de acciones y de estrategias hacia una misma dirección para conseguir un mismo objetivo, que es vender.


El plan de marketing en esencia es:


- Establecer unos objetivos de venta.
- Diseñar estrategias en función de ese objetivo.
- Implementar las tácticas para conseguir esos objetivos.
- Finalmente ejecutar lo planeado.

 

En este artículo voy a hablaros de una de las herramientas que se ha puesto muy de moda y que últimamente ha dado mucho que hablar, pero que creo que es de las más potentes para desarrollar vuestras estrategias de marketing, además de estar al alcance de cualquier empresa, independientemente de su tamaño: FACEBOOK.

 

Sí, os voy a hablar de Facebook, pero de Facebook ADS. Muchos creéis que Facebook es una red social para poner las fotos y compartirlas con los amigos. No, Facebook es una base de datos de más de 2.000 millones de usuarios y que tiene una inmensa capacidad de segmentación.


Las personas somos animales sociales, lo que significa que somos seres que necesitan de la interacción con otras personas. Y lo somos hasta tal punto que a lo largo de toda nuestra evolución como especie hemos desarrollado un sistema de sociedades que nos permite disfrutar de la sensación de que pertenecemos a algo mucho mayor que nosotros. Ya lo decía Maslow, que en su tercer escalón de la pirámide de motivación situaba la pertenencia a un grupo como uno de los elementos fundamentales de la motivación de las personas. Pues bien, Facebook se aprovecha de esto y, aparte de conocer quiénes somos y qué gustos tenemos, sabe algo muy importante; sabe con quién nos relacionamos. A partir de ahí, Facebook nos ofrece la posibilidad de trabajar con esta inmensa base de datos, previo pago, je je je. Esto es FACEBOOK ADS.

¿Cómo podemos aprovecharnos de esta herramienta?


Vamos a ver algunas de las preguntas que debemos formularnos para una buena estrategia de marketing on line a través de Facebook ADS:


1. ¿Quién es mi cliente ideal?


Dos aspectos básicos a considerar:


Tenemos que definir estas variables: edad, sexo, localización, dónde vive, aficiones, gustos y preferencias.

 

Y, especialmente, algo más exacto… ¿qué tiene antes y qué se supone que tendrá después de adquirir nuestro producto o servicio? Es decir, qué tiene antes, qué siente, cómo es su día a día, cómo es su estado…


2. ¿Dónde está mi cliente ideal?


En segundo lugar, como decía, somos seres sociales, tendemos a agruparnos con personas que tienen la misma forma de ver la vida. Gracias a FACEBOOK, que está lleno de grupos de todo (música, deportes, baile, cine, etc.) están muy agrupados y segmentados. Por eso podemos llegar a mucha gente que es similar a nuestro cliente ideal. Para ello, necesitamos definir de quién es fan nuestro cliente ideal, a qué grupos pertenece, qué revistas y periódicos le gustan, etc.

 

3. Atraer

 

Una vez sabemos dónde está nuestro cliente ideal, tenemos que atraerlo. Para vender no sólo hace falta ofrecer productos o servicios, hay que atraer y seducir a nuestro cliente.


La gente no compra productos ni servicios, compra un cambio de estado, de antes a después, es decir ¿qué va a tener después de que consuma nuestro producto o servicio? Eso es realmente lo que están comprando, un cambio. Por eso necesitamos conocer muy bien las necesidades que resuelve nuestro producto o servicio y a quién se las resuelve. Para ello, lo que haremos será publicar un anuncio sugerente y persuasivo en Facebook Ads.


El marketing tradicional se ha basado, sobre todo, en perseguir al cliente y decirle: Compra-Compra-Compra. Y no hay peor error que vender al que no está preparado para comprar. Vender es encontrar a las personas concretas que tienen necesidades concretas en el momento justo, y que nuestra solución a su necesidad les satisfaga.


Faceebok Ads nos ayuda, ya que nos permite llegar a futuros clientes que tienen problemáticas similares. Personas que aún no nos conocen (lo que suele llamarse en el marketing tradicional “a puerta fría”).


Debemos configurar un buen anuncio que haga pensar a nuestro cliente: “esto me interesa”. Para ello nuestro anuncio en FACEBOOK debe llamar la atención sobre cuál es el problema que puede tener nuestro cliente y apuntar la solución que nuestro producto o servicio ofrece.


Hemos de decirle: “Fíjate lo que tengo para ti”; es decir, tener un “leadmagnet”, un producto de gancho que atraiga, que será algo que le vamos a regalar a coste cero (puede ser una guía en PDF, un audio, un vídeo, etc. En definitiva, un infoproducto que nuestro posible cliente quiera y que esté dispuesto a descargárselo, eso sí, a cambio de dejarnos algo tan simple como su nombre y su correo electrónico. A partir de que tengamos su correo y su nombre, ya podemos entablar una conversación con él.

 

Este imán (Leadmagnet) nos sirve de filtro, ya que las personas que te dan sus datos a cambio de lo que les vas a ofrecer tienen un interés real en tu posible solución a su necesidad.


A partir de ahí podemos configurar una lista de suscriptores que están interesados en lo que nuestro producto o servicio les pueda ofrecer. Esto nos va a permitir entablar con ellos la conversación correcta, ya son gente interesada. Pues bien, ya tenemos un primer paso dado para disponer de un flujo constante de potenciales clientes, interesados en adquirir nuestra solución a sus problemas.

 

Nuestra Solución


A partir de que tenemos una lista de correos de personas interesadas en conocer cómo nuestro producto o servicio puede ser una solución para su necesidad, tenemos que iniciar nuestro proceso de venta. Es decir, lo tenemos que dirigir a nuestra página de venta (Landing Page) donde les mostraremos cómo nuestra solución es la adecuada a su necesidad.


PÁGINA DE VENTA/ PÁGINA ATERRIZAJE/ LANDING PAGE















 

Es una página que está en nuestra web, pero se accede sólo a través de los enlaces de nuestros anuncios.
En la página de venta vamos a explicar básicamente:


Paso 1 – A quién nos dirigimos.

 

Paso 2 – Pondremos un título y subtítulo que genere expectativas y atraiga interés.

 

Paso 3 – Redactaremos una breve introducción situando la necesidad o problema y apuntando nuestra solución.


Paso 4 – Las personas necesitan FACILIDAD Y SIMPLICIDAD y tendremos que comunicar que nuestra solución es fácil y ofrece resultados a corto plazo.


Paso 5 – Posteriormente, nos centraremos en predecir un FUTURO AGRADABLE si utilizan nuestra solución.

 

Paso 6 – Las personas buscan CERTEZAS, por eso tenemos que demostrar quiénes somos y por qué somos los más adecuados para que confíen en nosotros; es decir, mostraremos AUTORIDAD.

 

Paso 7 – Luego les mostraremos un listado con posibles BENEFICIOS; es decir, pondremos el foco en lo positivo de nuestra solución.

 

Paso 8 – Necesitamos demostrar que otros lo han comprado antes y que ha solucionado su problema; es decir, mostraremos TESTIMONIOS DE PERSONAS.

 

Paso 9 – A partir de ahí, mostraremos nuestra OFERTA de una forma clara y sencilla para que se entienda perfectamente qué ofrecemos.

 

Paso 10 – Podemos complementar nuestra oferta añadiendo “BONUS”.

 

Paso 11 – Le diremos de forma clara qué les va a costar: PRECIO

 

Paso 12 – Posteriormente intentaremos generar ESCASEZ para que sepan que si se lo piensan mucho, se lo pueden perder.

 

Paso 13 – Las personas tenemos aversión al RIESGO, por eso debemos generar confianza de que si nuestros servicios o productos no consiguen su satisfacción, se pueden devolver y se les reintegrará el dinero pagado.

 

Paso 14 – Volvemos a insistir en nuestra oferta y que digan SÍ a nuestra venta.


.

 

 

RETARGETING


Como bien sabéis, ninguno compramos a la primera. Se necesitan varios impactos y empujoncitos para comprar. Ahí Facebook tiene un gran potencial, porque nos dice qué posibles clientes han mostrado interés en nuestra oferta, pero aún no se han decidido. Para ello podemos generar nuevos anuncios que ayuden a eliminar las posibles reticencias a la compra. En esta segmentación, que podemos conseguir a través de Facebook, nuestros anuncios se mostrarán a este tipo de personas, con lo cual seremos más efectivos.


En RESUMEN,


1- Definimos nuestro cliente ideal y con quién se relaciona.
2- Hacemos un anuncio persuasivo para captar su interés.
3- A los que hagan Clik en nuestro anuncio le regalaremos un infoproducto relacionado con la necesidad que tienen, a cambio de su nombre y su mail.
4- A nuestra lista de suscriptores, les haremos llegar nuestra oferta a través de varios medios, pero especialmente los dirigiremos a nuestra “LANDING PAGE”, página de aterrizaje donde se concreta nuestra oferta.
5- Realizamos procesos de RETARGETIN para los clientes interesados pero que no se han atrevido a dar el paso de comprar.
6- Siempre les agradecemos la confianza que han tenido por facilitarnos su mail.

 

En fin, entiendo que igual ahora estás un poco confundido, puede que sean muchos conceptos y palabrejas, algunos de los cuáles no habías escuchado nunca. No te preocupes, en FEVECTA te podemos formar en estas técnicas de marketing on-line. Si estás interesado en realizar cursos de estas características, entra en este enlace y déjanos tu solicitud.

 

Autoría:  Pepe Albors
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Acerca del autor de esta entrada

Hola! Soy Pepe Albors y quiero ayudarte a entender mejor la empresa cooperativa. Creo en la democracia económica, y la cooperativa es el mejor modelo de empresa para llevarla a cabo. No es fácil gestionar y trabajar en cooperativa, la igualdad, la participación democrática, la cooperación, no son fáciles de gestionar. Cuento con una experiencia de 30 años en el mundo cooperativo y os puedo ayudar a que el proceso de conducir un proyecto cooperativo sea más llevadero.

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